El marketing de contenidos es una estrategia basada en generar confianza, para obtener tráfico, crear marca e intentar convertirnos en una autoridad dentro del sector.

Por: María Oriza Cedrún, Responsable de Comunicación de Spain Business School.

En principio, en todas las fases de un ciclo de compra por parte del consumidor. Sin embargo, es en la primera etapa, cuando busca una información, cuando es más exitosa. Es el momento en el que el posible cliente no está seguro de lo que va a comprar o contratar y solo está buscando información que le aporte valor.

Información que le aporte valor para tomar, más adelante, la decisión. No busca información comercial como tal sino información que le aclare dudas, que le de confianza, que le “eduque”.

Este tipo de contenido, que comienza en la parte más alta del funnel, se tiene que seguir trabajando con lead nurturing para que vaya pasando por las diferentes fases.

De esta forma, en la parte alta del funnel el contenido dará respuesta a las inquietudes o preguntas que los usuarios pueden tener. Este contenido se publica fundamentalmente como post en blogs, como ebooks, infografías, vídeos, etc. Además, lo divulgaremos en las redes sociales y en las campañas que llevemos a cabo con el email marketing.

En la mitad de funnel, el consumidor ya cuenta con una información de referencia y seguramente tenga diferentes opciones (nuestras y de la competencia). Es el momento en el que tiene que empezar a descartar algunas de las opciones y seleccionar otras.

En este momento el contenido ya debe de tener una parte comercial y no ser meramente informativo. Es el momento de facilitarle vídeos más largos que los anteriores o webinars de su interés. También es un buen momento para hablarle de los casos de éxito.

Si llega a la parte más estrecha del funnel, es que ya siente un interés real por lo que le estamos mostrando, ya está informado y preparado para realizar la compra. Es el momento de que nos elija a nosotros y no a la competencia.
¿Qué podemos hacer para ser los elegidos? Ahora sí es el momento de ofrecerle contenido puramente comercial, como por ejemplo demostraciones, ofertas, cupones…

Para saber el usuario al que nuestra información le va a aportar valor debemos definir el target al que nos vamos a dirigir. Para ello habrá que tener en cuenta varios aspectos, como son la demografía (sexo, edad, perfil profesional o educativo, ingresos…); sus hábitos de consumo y su consumo de Internet (referente a los sitios que visita, desde qué dispositivos lo hace, redes sociales en las que interactúa…).



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